一下管理如何做好客户关系客户管理？万商云集小编管理方法

客户管理对于销售以及销售团队来说，是多么的重要。作为销售管理者，到底该如何做好客户管理？下面万商云集小编就给大家来详细介绍一下什么是客户关系管理如何做好客户关系管理这方面的内容，希望能帮助到大家做好客户管理。

1 管好销售的客户资料查找

如果我们把销售比做战士，那么客户资料就相当于子弹，上战场如果没有子弹，如何跟对手抗衡呢？

查找客户资料，我认为要做好两件事。

第一，分析客户画像

找到精确的客户画像是查找客户资料的第一步，你要带领团队完成客户画像的绘制，让大家按照参考标准去找客户，这样开发客户才会更加精准。

我在以前做销售的时候，经理只给了我们一些查找客户资料的方向，并没有给出标准的客户画像，大部分客户都是靠我们自己摸索，在这个事情上花费了大量的时间。

当我带团队以后，我开始有意识地统计客户画像，尽可能地为销售伙伴提供精准的客户画像，方便大家去开展工作。

从大范围来看，客户画像是一致的，但从销售个体来看，仍然存在很大的差异。为了便于开展工作，我做了一个理想客户画像的表格，你可以参考去绘制属于你的客户画像。

第二，客户来源

我曾经招聘了一位顶尖的大客户销售，他原来所在的公司是国内做咨询培训的头部企业，目前已经上市。他跟我说他们查找大客户有2个重要原则，这两个原则是找同行大客户和大客户同行。

同行大客户指的是跟你们同在一个行业的竞品公司服务过的大客户，而大客户同行指的是你们或竞品服务过的大客户所在行业的同行公司。

简单来说，就是你们这个行业中的大客户以及你们的大客户所在行业中的客户。他曾经按照这两个原则去开发客户，成交了几十个顶尖的大客户，他们公司的销售伙伴也在使用这个方法，都成交了不少的大客户。

当时，我们并没有总结出这两个精辟的原则，但我们其实也是这样做的。

一旦我们开发了一个行业大客户，就会顺藤摸瓜，把这个行业中的大客户都谈一遍。比如英语培训行业，成交了英孚教育，自然就想到了华尔街英语。看到竞品成交了某个大客户，我们也会跟进，争取让大客户跟我们达成合作。

这两个原则不只是适用大客户，对于开发中小客户同样适用，原则都是一样的。

2 管好新增意向客户

客户资料找到了，接下来就是开发客户了。目前在很多

3 管好客户跟进

80%的客户没有成交，大部分问题是出在客户跟进上。我自己在一线做销售的时候有过亲身的失败教训，而且我也见识了很多销售在这个问题上摔跟头。所以，我在带领团队的时候尤其关注销售的客户跟进。到底该如何把控呢？

第一，看数据

你要查看销售跟进客户的次数以及沟通记录。具体的方法就是要求销售每天给你发送意向客户跟进表，我们把它称为“理单表”。每个销售每天的理单表你要认真地查看，透过这个表格你就能知道销售的业绩情况。

第二，做陪访

单单看理单表还远远不够，对于关键的客户，你要进行现场陪访，陪访这个工作对于帮助销售个人成长有着重要的作用。俗话说，不调研就没有发言权。你跟着销售走访几个客户，就大概能发现这个销售的问题以及优势所在，方便对他进行针对性的辅导。

对于有些重要客户，你可以把谈单现场的对话录下来，方便回来后做整理分析。

第三，录音分析

通过现场陪访你可以清楚地知道销售的谈单水平，但还不够全面，你还可以通过分析销售跟客户的电话录音来进一步了解他。

新客户开发的录音以及老客户跟进的录音都可以听一听，听完后要写出录音分析，给销售提供切实可行的改进方法，并且要进行阶段性的核查，以便了解销售是否有进步。

在团队组建阶段，每天我至少会听2通电话录音，然后写录音分析。千万不要小看这个动作，这个动作对于新员工的成长来说，至关重要。

我们每天都在说要帮助销售个人成长，到底该怎么样帮助他成长呢？帮他分析电话录音就是一个非常好的动作。分析录音不仅能帮助销售提升销售技能，而且也能增进你们之间的个人关系。你的这个举动，会加强销售对你的信任感。